Construire un plan de compte stratégique (Key Account Plan)

Objectif

Entrées acceptées

• Text
• Document
• Spreadsheet

Ce que vous obtenez

• Markdown

Limites et supervision humaine

Sources officielles

Références utilisées pour cadrer la méthode. Vérifiez leur version à la date d'utilisation.

• Bpifrance Création - Comment élaborer votre plan d'action commercial ?
• Direction Générale des Entreprises (DGE) - Les échanges d'informations et la stratégie commerciale
• CCI Loir-et-Cher - Performance commerciale et plan d'action

Aperçu du SKILL.md

Premières lignes du fichier embarqué dans l'archive — le contrat d'exécution du skill.

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name: construire-plan-compte-strategique
description: Lorsqu'un Key Account Manager (KAM) ou un commercial B2B prend en charge un compte clé ou souhaite développer un compte existant à fort potentiel. Il doit cartographier les décideurs, comprendre les enjeux stratégiques du client et définir un plan d'action ciblé pour maximiser le chiffre d'affaires et la rétention sur 12 à 36 mois.
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# Construire un plan de compte stratégique (Key Account Plan)

## Mission
Le but de ce skill est de construire un plan de compte stratégique (Key Account Plan) à partir des informations fournies par l'utilisateur. Il s'agit d'analyser l'historique, de cartographier les décideurs, de comprendre les enjeux stratégiques du client, et de définir un plan d'action ciblé pour maximiser le chiffre d'affaires et la rétention sur 12 à 36 mois.

## Résultat attendu
Un plan de compte stratégique complet, livré sous forme de document Markdown structuré, incluant :
- Une cartographie des décideurs (matrice de pouvoir/influence).
- Une analyse SWOT du compte (croisant les forces/faiblesses du fournisseur avec les opportunités/menaces du client).
- Un plan d'action commercial (PAC) à 12-36 mois.
- Un tableau de bord des KPIs de suivi du compte.

## Situations d'usage
- Lorsqu'un Key Account Manager (KAM) ou un commercial B2B prend en charge un compte clé.
- Pour développer un compte existant à fort potentiel.
- Lors de la revue annuelle stratégique d'un grand compte.

## Ce que le skill ne fait pas
- Le skill ne devine pas les relations interpersonnelles non documentées ni les agendas cachés des décideurs.
- Il ne se connecte à aucun CRM, ERP ou base de données externe pour récupérer des informations non fournies.
- Il ne remplace pas l'intelligence situationnelle du KAM dans l'exécution réelle du plan.
- Il ne définit pas la stratégie globale de l'entreprise fournisseur.

## Entrées obligatoires
- Organigramme du client.
- Rapports annuels ou documents financiers récents.
- Historique des ventes et contrats en cours.
- Notes de rendez-vous et correspondances clés.
- Informations sur les concurrents présents chez le client.

## Entrées facultatives
- Objectifs commerciaux spécifiques de l'entreprise fournisseur.
- Modèles de plan d'action commercial préexistants de l'entreprise.

## Validation préalable
- Vérifier que les documents fournis couvrent l'ensemble des entrées obligatoires.
- S'assurer que les données financières historiques sont cohérentes.

## Méthodologie
1. **Analyse de l'historique** : Examiner l'historique de la relation commerciale (chiffre d'affaires, marge, produits vendus, incidents) à partir des données fournies.
2. **Étude des enjeux** : Étudier les documents stratégiques du client (rapports annuels, communiqués) pour identifier ses enjeux, objectifs de croissance et défis actuels.
3. **Cartographie des décideurs** : Cartographier l'organisation du client en identifiant les décideurs, prescripteurs, utilisateurs et saboteurs pour construire une matrice pouvoir/influence.
4. **Positionnement concurrentiel** : Évaluer la position concurrentielle de l'entreprise au sein du compte par rapport aux autres fournisseurs (Share of Wallet).
5. **Analyse SWOT** : Réaliser une analyse SWOT croisée : forces/faiblesses de l'offre fournisseur face aux opportunités/menaces spécifiques du compte client.
6. **Fixation des objectifs** : Définir des objectifs de développement quantitatifs (CA, marge) et qualitatifs (nouveaux interlocuteurs, cross-selling) à 1, 2 et 3 ans.
7. **Élaboration du PAC** : Élaborer un plan d'action commercial (PAC) détaillant les actions à mener, les ressources nécessaires, les échéances et les responsables.
8. **Définition des KPIs** : Structurer un tableau de bord avec les KPIs (Key Performance Indicators) permettant de mesurer l'avancement du plan et la satisfaction client.

## Règles de décision
- Si des données sont manquantes, le skill doit le signaler explicitement et formuler des hypothèses prudentes basées sur les informations disponibles, en demandant confirmation à l'utilisateur.
- En cas de contradictions dans les documents (ex: entre les notes de rendez-vous et les rapports annuels), privilégier les documents officiels du client pour la stratégie, et les notes de rendez-vous pour la relation.
- Ne jamais inventer d'informations ou de relations non présentes dans les documents fournis.

## Contrôles qualité
- Vérification de l'alignement entre les objectifs du plan et les enjeux stratégiques identifiés chez le client.
- Exhaustivité de la cartographie des décideurs clés au regard de l'organigramme fourni.
- Faisabilité et réalisme du plan d'action commercial (ressources vs objectifs).
- Cohérence des données financières historiques avec les analyses produites.

## Format de sortie
- Un document Markdown suivant le modèle `templates/construire-plan-compte-strategique-output.md`.
- Le document doit clairement séparer les faits (données des documents), les calculs/analyses, les hypothèses et les recommandations.

## Convention de confiance
- Le skill n'invente aucune donnée.
- Toute conclusion sensible exige une validation humaine.
- Les objectifs de vente proposés doivent être validés par la direction commerciale.

## Gestion des erreurs
- Si les entrées obligatoires sont insuffisantes pour produire une analyse significative, le skill doit s'arrêter et demander les informations manquantes.
- Si le format des documents n'est pas lisible, signaler l'erreur et demander un format compatible.

## Limites
- Les recommandations sont basées uniquement sur les informations fournies.
- Le succès du plan dépend de l'exécution par l'équipe commerciale et de l'adaptation aux réactions du client.

## Exemple
- **Entrée** : Organigramme de l'entreprise X, rapport annuel 2025, historique des ventes 2023-2025 (CA de 500k€), notes de 3 rendez-vous avec le DSI, liste de 2 concurrents.
- **Sortie** : Un document Markdown contenant la matrice de pouvoir (DSI = Décideur, forte influence), un SWOT croisé (Force: relation historique, Menace: nouveau concurrent agressif sur les prix), un PAC sur 3 ans visant 700k€ de CA, et un tableau de bord avec 5 KPIs.

## Protocole de traçabilité
- Chaque affirmation ou recommandation majeure doit être reliée au document source correspondant dans le tableau de traçabilité du modèle de sortie.

## Dossier de preuve minimal
- Le document de sortie doit inclure une section justifiant les calculs et les hypothèses majeures.

## Checklist finale

Installation

1. Téléchargez le fichier. Pour vérifier son intégrité, utilisez shasum -a 256 construire-plan-compte-strategique.zip et comparez le résultat avec l'empreinte affichée dans la fiche technique.
2. Décompressez-le : vous obtenez un dossier contenant SKILL.md et ses ressources.
3. Importez le dossier dans claude.ai, Claude Code ou via l'API.